fenaco
Bild

Qualité LANDI, avec des prix et des prestations corrects

07.02.2012

Au cours des décennies précédentes,
les magasins LANDI ont enregistré une forte progression de leur chiffre d’affaires.
Heinz Wälti, directeur de LANDI Suisse SA, explique la stratégie commerciale.

  • Heinz Wälti (58 ans) a
grandi à Granges et
étudié l’économie
après un apprentissage
commercial. Il est
entré au service de
LANDI en 1988. Il
dirige actuellement
LANDI Suisse SA ainsi
que Intercoop House &
Garden Cooperative,
une coopérative
d’achat internationale.
Heinz Wälti est
membre de la direction
de fenaco et habite à
Dotzigen. Heinz Wälti (58 ans) a grandi à Granges et étudié l’économie après un apprentissage commercial. Il est entré au service de LANDI en 1988. Il dirige actuellement LANDI Suisse SA ainsi que Intercoop House & Garden Cooperative, une coopérative d’achat internationale. Heinz Wälti est membre de la direction de fenaco et habite à Dotzigen.

Revue UFA: Les magasins LANDI appartiennent aux agriculteurs mais s’adressent principalement à la population non agricole. Pourquoi?

Heinz Wälti: La clientèle d’un magasin LANDI se compose à hauteur de 7% d’agriculteurs, les 93 % restants étant des consommateurs non agricoles. Cela reflète assez bien l’évolution de la population au cours de la décennie passée, où la part des agriculteurs a baissé à 2% de la population. Les LANDI proposent une très vaste palette d’articles. Comment l’agriculteur désirant des produits solides peut-il s’y retrouver? Cette diversité de la gamme ne pose pas problème. La LANDI propose par exemple de tels outils sous la marque «Agraro», qui est synonyme de ruralité, de solidité, de qualité et de professionnalisme, le tout à des prix avantageux par rapport à la concurrence. La gamme d’articles «Agraro» est également commercialisée par nos collègues européens. Les chiffres d’affaires réalisés au sein du secteur Agraro sont élevés, ce qui s’explique également par le fait que les artisans viennent aussi s’approvisionner chez nous.

La qualité a son prix, dit-on souvent…

…oui, selon un avis répandu. Les LANDI prouvent que le contraire est également possible: si tel n’était pas le cas, nous n’aurions pas augmenté nos ventes de 11 % et n’aurions pas non plus 5% de nouveaux clients. Les clients nous apprécient parce qu’ils constatent que nous proposons une qualité correcte. Concernant les balais, les pelles, les râteaux et les outils, nos parts de marché sont très élevées. Nous sommes également leaders du marché des habits de travail. Alors qu’on ne vienne pas me dire que la qualité n’est pas au rendez-vous! Les consommateurs sont intelligents. Ils achètent là où le rapport qualité-prix et la qualité sont bons. Dans le domaine des garde-bétail, nos parts de marché sont également importantes. Les agriculteurs savent où ils peuvent bénéficier d’une qualité élevée et ce à des prix avantageux.

Comment faites-vous pour être si bon marché?

Nos canaux de distribution et nos bâtiments se distinguent par leur simplicité. Dans le segment «Agraro», les faibles marges sont compensées par celles réalisées dans l’assortiment non agricole. C’est ce qui nous permet de vendre nos garde-bétail à un prix inférieur de 100 à 150 Fr. à celui de la concurrence. De nombreux produits sont importés et nous faisons directement bénéficier notre clientèle des gains que le faible niveau de l’Euro nous permet de réaliser. L’agriculteur bénéficie de ces prix plus avantageux en tant que client de la LANDI et profite, en tant que membre de la LANDI, de ristournes.

Dans quelle mesure le succès des magasins LANDI repose-t-il sur la collaboration entre les LANDI régionales et LANDI Suisse SA?

Nous nous soutenons mutuellement selon la devise «progresser chacun de son côté, s’unir lorsqu’il faut agir». C’est la meilleure façon de réussir. LANDI Suisse SA est un centre de prestations qui est au service des LANDI régionales. Nous soutenons activement les LANDI en mettant à disposition des spécialistes dans le domaine du marketing, de l’aménagement des magasins, de la construction, de la logistique et de l’informatique, etc.

Comment les membres des LANDI soutiennent- ils cette stratégie?

Au cours des dernières décennies, le monde coopératif a beaucoup évolué. Le commerce de détail soutient beaucoup le commerce agricole. Cela permet de conserver la structure propre au groupe fenaco-LANDI tout en permettant aux agriculteurs de s’approvisionner en agents de production, à de bonnes conditions. Par ailleurs, voulez-vous savoir ce que les consommateurs pensent réellement des LANDI?

Oui, volontiers.

Dans le cadre d’un sondage représentatif auprès de la clientèle et portant sur le degré de satisfaction de cette dernière, LANDI est arrivée en première position! Au sein du commerce suisse de détail, selon le dernier monitoring clientèle publié par l’institut de recherche de marché Service Barometer, les magasins du groupe LANDI disposent, et de loin, des meilleurs résultats en ce qui concerne la satisfaction de la clientèle.

Que faites-vous pour dynamiser l’écoulement des produits agricoles?

Plus de 90 % de la bière que nous commercialisons est d’origine suisse. Cette proportion est de 95 % pour les eaux minérales et de 45 % pour le vin. Nous nous donnons énormément de mal pour promouvoir les ventes de vins suisses, que ce soit par le biais d’un assortiment attrayant, par des dégustations ou par des promotions. Mais il nous est impossible de prescrire au consommateur ce qu’il doit boire.

Depuis l’année dernière vous disposez également d’un assortiment de fruits et de légumes que vous commercialisez sous la dénomination «Fresh & cool».

En fait, nous avons toujours eu des fruits et des pommes de terre dans notre assortiment. J’ai longtemps pensé que nos magasins ne devaient commercialiser que l’assortiment de base (produits du sol). Les expériences que nous avons réalisées avec le vin nous ont toutefois prouvé que le fait de proposer des vins importés permettait d’augmenter très fortement les ventes de vins suisses. Les oignons font partie de l’assortiment mais pas l’ail, qui vient lui d’Espagne, d’Argentine et de Chine. Pour notre clientèle, il est plus intéressant de disposer d’un vaste assortiment de légumes d’hiver et d’été. En ce qui concerne les fruits et les légumes, nous proposons désormais un assortiment complet à des prix corrects, ce qui nous permet d’accroître les ventes de légumes et de fruits indigènes. Nos secteurs fruits et légumes sont présentés de façon simple et agréable, ce qui leur confère une note campagnarde tout en suscitant la confiance. Nous ne cherchons pas attirer à tout prix la clientèle avec des prix cassés.

Vous disposez également d’un vaste assortiment de farines, que ce soit en petits ou en grands emballages.

Oui, cette offre est très prisée des agricultrices, ces dernières ayant souvent l’habitude de faire leur pain ellesmêmes. En ce qui nous concerne, nous ne commercialisons que de la farine suisse.

Comment se sont déroulées les ventes de sapins de Noël?

Nous n’avons encore jamais vendu autant de sapins de Noël qu’en 2011. Nous avons acheté des lots complets aux producteurs suisses, sans négocier les prix. Nous en avons écoulé le 98%. J’en suis très fier. Comme il n’y a pas assez de sapins de Noël en Suisse, nous avons complété cette offre avec des sapins étrangers.

Dans les LANDI, on trouve également des spécialités régionales.

En fait nous n’avons pas besoin d’insister sur le régionalisme sachant que la LANDI est toujours étroitement liée à une région. Les produits régionaux constituent un complément précieux à notre assortiment. Ces produits sont bons, innovants et la plupart du temps bien emballés. Nous visons une présentation assez uniforme, de manière à ce que ces produits puissent être présentés de manière optimale. Il faut aussi être conscient qu’il n’y a pas de place pour tout. Le fromage d’alpage et la viande séchée par exemple ont plutôt leur place dans les magasins Volg ou les TopShop.

LANDI a-t-elle souffert du tourisme alimentaire?

Pas le moins du monde. En Suisse orientale, à St. Margarethen, mais également dans le Nord-Ouest de la Suisse à Bâle et en Suisse romande, les magasins affichent d’excellents résultats. En outre notre assortiment est destiné à une utilisation pratique et n’est pas basé sur des modes passagères.

Comment voyez-vous l’année 2012?

Nous désirons réitérer les bons résultats réalisés en 2011. Par ailleurs, douze magasins seront inaugurés. Actuellement beaucoup de choses sont très bon marché. Sur le long terme, nous allons devoir affronter des temps plus mouvementés. La volatilité des prix va encore augmenter.

Quels sont selon vous les articles dont les prix vont le plus fluctuer?

Les articles nécessitant des hydrocarbures pour leur fabrication, les articles en plastique ainsi que les machines. Le franc suisse ne restera par ailleurs pas toujours à un niveau aussi élevé qu’aujourd’hui, il y aura un retour de balancier et nous le ressentirons au niveau des produits importés.

Un jour ou l’autre, le marché sera également saturé?

Oui, sûrement. J’y pense chaque jour. Il ne faut jamais se voiler la face.

En tant que chef de «Intercoop House & Garden», vous connaissez également les structures à l’étranger. Où se situent les LANDI en comparaison?

Nous sommes numéro 1 en ce qui concerne l’attrait de l’assortiment, suivis de l’Allemagne, de l’Autriche et de la France. D’un point de vue organisationnel et technique, c’est également nous qui sommes les mieux équipés alors que nos besoins en matière de marge sont les plus faibles. Quand je vais à l’étranger, je suis étonné de la taille des installations. Les visiteurs étrangers qui viennent chez nous sont quant à eux étonnés de notre perfectionnisme.

  • Près de 300 magasins LANDI sont répartis sur l’ensemble du territoire suisse. Ces magasins sont dé te nus par des coopératives LANDI régionales. L’année dernière, les ventes des ma gasins LANDI ont progressé de 11 % en ce qui concerne les quantités. Le taux de fréquentation de la clientèle a quant à lui augmenté de 5%. www.landi.ch
  • LANDI Suisse SA à Dotzigen (BE) est une société fille de fenaco. En tant que société commerciale et de service active dans les secteurs Non-Food, Food et agriculture, LANDI Suisse SA épaule et approvisionne les magasins LANDI régionaux. Actuellement, LANDI Suisse SA emploie 380 collaborateurs et offre à 18 apprenants la possibilité de démarrer une carrière professionnelle intéressante. www.landischweiz.ch
  • Intercoop House&Garden Cooperative est une coopérative d’achat internationale. Plusieurs sociétés établies en Allemagne, en Autriche, en France, en Belgique, en Norvège, au Danemark et en Suisse en sont membres. L’objectif de cette structure consiste à effecteur des achats directs groupés auprès de fournisseurs sélectionnés. Heinz Wälti en est le directeur. www.intercoophg.com
« retour à la vue d'ensemble

Pour une agriculture suisse productive