LANDI: Qualität, Preise und Leistung stimmen

07.02.2012

In den letzten Jahren verzeichneten die LANDI-Läden tolle Umsatzentwicklungen, was dem LANDI-Geschäftsbereich Agro ermöglicht, mit minimalen Margen zu arbeiten. Heinz Wälti, Chef der LANDI Schweiz AG, erklärt die Strategie.

UFA-Revue: Die LANDI-Läden gehören den Bauern, richten sich aber vorwiegend an eine nicht-bäuerliche Bevölkerung. Warum?

Heinz Wälti: Die Kundschaft eines LANDI-Ladens besteht aus 7% Bauern und 93% nicht-bäuerlichen Konsumenten. Hier spiegelt sich die gesellschaftliche Entwicklung der letzten Jahre wider, der Bevölkerungsanteil der Bauern sank auf 2%. Von A bis Z, vom Apfelsaft bis zum Zaunmaterial, findet man fast alles in der LANDI. Wie findet sich dabei ein Landwirt zurecht, der solides Material sucht? Das ist kein Problem. Unter dem Marken namen «Agraro» bietet die LANDI solide Werkzeuge an. «Agraro» steht für bäuerlich und gediegen, für Qualität und Professionalität zu vergleichsweise günstigen Preisen. Vermarktet werden «Agraro»-Produkte auch von europäischen Kollegen. Die Umsätze im «Agraro »-Bereich sind hoch, weil sich auch Handwerksbetriebe bei uns eindecken.

Qualität hat ihren Preis, heisst es...

...ja, das ist so die gängige Meinung. Die LANDI beweist auch das Gegenteil, sonst hätten wir letztes Jahr nicht 11% mehr verkauft und eine Zunahme von über 5% Neukunden gehabt. Die Kunden halten uns die Treue, weil die Qualität stimmt. Unser Marktanteil bei Besen, Schaufeln, Rechen und Werkzeugen ist sehr hoch. Der Marktanteil im Grünbereich steigt stetig. Auch sind wir führend im Verkauf von Berufskleidern. Da soll mir jemand erzählen, die Qualität stimme nicht! Die Konsumenten sind intelligent. Sie kaufen dort, wo das Preis-Leistungs-Verhältnis und die Qualität stimmen. Bei den Viehhütern haben wir einen beträchtlichen Marktanteil. Die Bauern wissen, wo sie Topqualität bekommen und erst noch zu günstigen Preisen.

Wie können Sie so günstig sein?

Wir haben einfache Vertriebskanäle und einfache Gebäulichkeiten. Mit anderen Worten «Wir sind angenehm anders». Im «Agraro»-Segment sind wir günstig, weil wir einen Mix mit dem nicht-bäuerlichen Sortiment machen. So ist es möglich, dass unser Viehhütter 100 bis 150 Fr. günstiger ist als bei der Konkurrenz. Viele Produkte werden importiert und wir geben die Währungsgewinne durch den tiefbewerteten Euro an die Kundschaft weiter. Einerseits profitiert der Landwirt als LANDI-Kunde von preisgünstigen Produkten, anderseits profitiert er als LANDI-Mitglied von Rückvergütungen.

Inwieweit, beruht der Erfolg der LANDI-Läden auf der Zusammenarbeit zwischen den regionalen LANDI und der LANDI Schweiz AG?

Wir stärken uns gegenseitig nach dem Motto «Getrennt marschieren, gemeinsam zuschlagen». Das ist der Weg, der bestens funktioniert. Die LANDI Schweiz AG ist ein Dienstleistungszentrum für die regionalen LANDI. Wir unterstützen die LANDI mit Spezialisten im Bereich Marketing, Ladeneinrichtung, Bauen, Logistik, EDV, etc. Wie tragen die LANDI-Mitglieder diese Strategie mit? Mitte Januar war ich an der Eröffnung der LANDI im zürcherischen Turbenthal. Die Bauern und LANDI-Mitglieder sind stolz auf ihren LANDI-Laden, der ihnen bei der Entwicklung ihrer Genossenschaft hilft. Das Genossenschaftswesen hat sich in den letzten Jahrzehnten geändert. Das Detailhandelsgeschäft nützt dem landwirtschaftlichen Teil sehr. Auch das Gefüge der fenaco-LANDI Gruppe zusammenzuhalten, hilft mit, dass sich die Bauern mit Produktionsmitteln zu guten Konditionen eindecken können. Heute stellt sich jede LANDI die Frage, welche Infrastruktur sie braucht, um am besten den Bauern dienen zu können. Die LANDI-Mitglieder investieren in wirtschaftlich schwierigen Zeiten. Sie haben Mut und Vertrauen und sichern damit im ländlichen Raum Arbeitsplätze. Das ist Vertrauen auch in die LANDI Schweiz und in die fenaco. Übrigens, wollen Sie schwarz auf weiss wissen, was die Konsumenten von den LANDI denken?

Ja, gerne.

Bei einer repräsentativen Befragung über die Kundenzufriedenheit schloss die LANDI auf dem ersten Platz ab! Die Märkte der LANDI-Gruppe verfügen über die mit Abstand höchsten Zufriedenheitswerte im Schweizer Detailhandel, heisst es im jüngst publizierten Kundenmonitor Schweiz des Marktforschungsinstituts Service Barometer. Das verdanken wir nicht zuletzt den guten Mitarbeitern an der Front.

Was machen Sie für den Absatz von landwirtschaftlichen Produkten?

Wir verkaufen über 90 % Schweizer Bier, beim Mineralwasser kommen 95% aus der Schweiz und beim Wein sind es 45%, was im Vergleich zu unseren Mitbewerbern sehr hoch ist. Mit einem attraktiven Sortiment, Degustationen und Promotionen geben wir uns sehr grosse Mühe, den Absatz von inländischen Weinen zu fördern. Dem Konsumenten können wir aber nicht vorschreiben, was er zu trinken hat.

Seit letztem Jahr führen Sie ein Sortiment an Früchten und Gemüsen unter der Bezeichnung «Fresh & cool».

Eigentlich hatten wir immer Früchte und Kartoffeln im Sortiment. Ich war lange der Meinung, dass wir nur das Basissortiment (Landesprodukte) in den Läden haben sollen. Einen Lerneffekt machten wir beim Wein, wir konnten nämlich den Absatz von Schweizer Weinen enorm steigern, indem wir auch importierte Weine anboten. Zum Standardsortiment gehören Zwiebeln, nicht aber Knoblauch, der aus Spanien, Argentinien und China kommt. Ein breites Sortiment von Winter- und Sommergemüsen ist für unsere Kundschaft interessanter. Wir bieten nun bei Früchten und Gemüsen ein abgerundetes Sortiment zu fairen Preisen an, wodurch der Absatz von einheimischen Produkten steigen wird. Unsere Früchte- und Gemüseabteilungen kommen einfach und angenehm daher und sind ehrlich-ländlich. Wir machen keine Lockvogelpolitik mit Aktionspreisen.

Ein breites Sortiment mit Klein- bis Grosspackungen führen Sie beim Mehl.

Ja, das wird von Bäuerinnen geschätzt, denn sie backen oft selber Brot. Wir verkaufen ausschliesslich Schweizer Mehl.

Wie verlief der Christbaumverkauf?

Wir haben noch nie so viele Christbäume verkauft wie zu Weihnachten 2011. Den Schweizer Produzenten haben wir ganze Lose abgekauft und dies ohne zu feilschen. Davon haben wir über 98% verkauft, worauf ich stolz bin. Da es jedoch in der Schweiz zu wenig Christbäume gibt, ergänzten wir dieses Angebot mit ausländischen Bäumen.

Wie gross war der Preisunterschied?

50%. Sehen Sie, das ist gleich wie beim Wein – der Schweizer Wein ist auch 50% teurer als der importierte. Der Konsument hat die Wahl und weiss, dass Schweizer Produkte teurer sind. Wir haben ja auch höhere Löhne. Viele Konsumenten sind bereit, diese Preise für Schweizer Weine und Christbäume zu zahlen. Schweizer Ware ist genau gekennzeichnet, ebenso wie die ausländische. Ich selber habe auch einen Schweizer Baum gekauft.

Auch regionale Spezialitäten sind in der LANDI zu finden.

Eigentlich haben wir es nicht nötig, die Regionalität zu betonen, weil die LANDI immer regional ist. Regionalprodukte sind eine wertvolle Ergänzung unseres Sortiments. Diese Produkte sind gut, innovativ und meistens äusserst liebevoll verpackt. Wir streben einen gewissen einheitlichen Auftritt an, damit diese Produkte optimal präsentiert werden. Es hat aber nicht Platz für alles. So sind beispielsweise Alpkäse und Trockenfleisch eher im Volg oder im TopShop zu finden.

Hat die LANDI unter dem Einkaufstourismus gelitten?

Überhaupt nicht. In der Ostschweiz, in St.Margarethen, aber auch in der Nordwestschweiz bei Basel läuft es ausgezeichnet, ebenso wie in der Westschweiz. Zudem orientiert sich unser Sortiment am praktischen Nutzen und nicht an Modeströmungen.

Was bringt das Jahr 2012?

Wir wollen das gute Resultat vom 2011 wiederholen. Dann werden zwölf Läden neu eröffnet. Momentan ist vieles sehr günstig, längerfristig werden bewegte Zeiten auf uns zukommen. Die Preisvolatilität wird steigen.

Auf welchen Artikeln vermuten Sie Preisschwankungen?

Bei Öl- und Plastikartikeln sowie bei Maschinen. Auch wird der Schweizer Franken nicht mehr so hoch sein wie heute, das Pendel wird zurückschlagen und das werden wir bei Importprodukten zu spüren bekommen.

Irgendwann wird der Markt auch gesättigt sein?

Ja sicher, ich mache mir täglich Gedanken darüber. Man darf keine Scheuklappen haben.

Als Chef von «Intercoop House & Garden» kennen Sie die Strukturen im Ausland. Wie stehen die LANDI im Vergleich da?

Wir haben den höchsten Level was das Sortiment betrifft, gefolgt von Deutschland, Österreich und Frankreich. Auch organisatorisch und technisch sind wir am besten aufgestellt und unser Margenbedarf ist geringer. Im Ausland staune ich über die Grösse und im Ausland staunen sie über unsere Perfektion.

Interview: Daniela Clemenz, UFA-Revue

• Rund 300 LNDI-Läden gibt es in der Schweiz, die sich mehrheitlich in den Händen der regionalen LANDI Genossenschaften befinden. Die LANDI-Läden verzeichneten im letzten Jahr ein Mengenwachstum von 11 %. Auch erhöhte sich die Kundenfrequenz um 5 %. www.landi.ch
  
• Die LANDI Schweiz AG in Dotzigen (BE) ist eine Tochtergesellschaft der fenaco. Als nationaltätige Handels- und Dienstleistungsgesellschaft im Non-Food, Teilbereich Food und Landwirtschaft betreut und beliefert die LANDI Schweiz AG die regionalen LANDI-Läden. Aktuell beschäftigt sie über 380 Mitarbeiter und bietet 18 Lernenden die Möglichkeit für einen interessanten Einstieg ins Berufsleben. www.landischweiz.ch
  
• Die Intercoop House&Garden Cooperative ist eine internationale Einkaufsgenossenschaft. Zu den Mitgliedern gehören Gesellschaften aus Deutschland, Österreich, Frankreich, Belgien, Norwegen, Dänemark und der Schweiz. Sinn und Zweck ist der gemeinsame Direkteinkauf bei ausgewählten Lieferanten. Chef ist Heinz Wälti. www.intercoophg.com